| |
|
SE IL NEGOZIATORE È DONNA
| Nota
Osservatorio |
| Saveria Cusumano |
| |
La negoziazione, utilissimo
strumento per definire e plasmare le condizioni e il
contesto nel quale si opera, sia esso privato che pubblico
presuppone istinto, talento ma anche e, soprattutto, empatia
e ascolto.
Per raggiungere un accordo, porre fine ad un conflitto e/o
contrattare un contratto è
necessario, infatti, creare un equilibrio tra le parti anche
se si parte da posizioni differenti.
È necessario saper leggere tra le righe, captare segnali
emotivi, anche non verbali che siano in grado di indicare
uno stato d’animo.
Storicamente la negoziazione è stata “declinata” al
maschile: gli uomini, infatti, hanno negoziato e imposto le
loro condizioni e posizioni sociali in modo più efficace
rispetto alle donne, raggiungendo in media profitti
economici e risultati migliori rispetto a queste ultime.
Dal che sembrerebbe trarsi l’errata deduzione che le donne
siano meno inclini a negoziare.
Una deduzione, questa, che in realtà riflette uno dei tanti
stereotipi di genere di cui, ancora oggi, è intrisa la
società.
Sebbene, infatti, sia vero che uomini e donne comunicano e
negoziano in maniera differente, è altrettanto vero che a
differenza degli uomini, i quali in un qualunque conflitto
assumono atteggiamenti di particolare rigidità, specialmente
quando si trovano in una posizione di forza, le donne, a
contrario, sono più disposte a raggiungere compromessi,
sia perchè biologicamente più predisposte all’ascolto, sia
perché capaci di entrare più facilmente in empatia.
Per le neuroscienze, infatti, l’Intelligenza emotiva ed
empatia sono tipiche abilità femminili, mentre l’uomo si
orienta bene negli spazi e ha una logica spiccatamente
sequenziale.
La ricercatrice Elisabetta Menna dell’Istituto di
neuroscienze (In) del Cnr afferma che “nel cervello
maschile le connessioni corrono da avanti a dietro lungo lo
stesso emisfero, favorendo il coordinamento tra percezione e
azione, mentre in quello femminile le connessioni sono anche
trasversali, vanno cioè dall'emisfero destro (legato
all'intuizione) a quello sinistro (legato al pensiero
logico), integrando appunto il ragionamento analitico e i
processi intuitivi”.
Questa differenza potrebbe essere il motivo per cui le donne
sono più empatiche e hanno maggiore facilità a decifrare gli
stati d’animo, a comunicare verbalmente le emozioni e a
esprimere i sentimenti, peculiarità che le rende eccellenti
negoziatrici.
Ancora, secondo l’Harvard Review, la resilienza emotiva e la
capacità di ascolto, tipicamente femminili, sono
fondamentali per affrontare anche le negoziazioni più
difficili, nonché a raggiungere soluzioni anche in contesti
complessi.
Ciò detto, atteso che la negoziazione non è una mera
questione di numeri e/o strategie, ma presuppone
comprensione, equilibrio e connessione umana, non si può non
affermare che, al di là di stereotipi ancora fortemente
radicati, siano le donne ad avere un talento naturale alla
negoziazione. |
|
